Frage: Herr Wolters, wann kommen Unternehmer auf Sie zu?
J. Wolters: Wenn sie spüren, dass in ihrem Unternehmen irgendetwas nicht rund läuft. Wenn zum Beispiel die Auftragsbücher voll sind, aber am Ende kein Euro übrig bleibt. Wenn der Unternehmer Entscheidungen treffen muss, aber nicht weiß, wie er an die relevanten Informationen kommt. Oder etwa, wenn die Hausbank nicht mehr „mitspielt“. Wissen Sie, ich berate hauptsächlich kleine und mittlere Unternehmen. Die Firmenchefs sind oft durch ihr Tagesgeschäft ausgelastet, sie benötigen dann einen Anstoß von außen, um ihr Unternehmen weiter zu entwickeln.
Frage: Haben Sie sich auf eine bestimmte Branche spezialisiert?
J. Wolters: Eigentlich nicht. Zu meinen Kunden zählen Handwerksunternehmen, die bis zu 8 Mio Euro Umsatz generieren genauso wie kleinere Werbe- und PR-Agenturen, aber auch Speditionen, Hotel- und Restaurantbetriebe oder Gärtnereien. Sogar ein Theater zählt zu meinen Kunden. „KMU“ ist das bekannte Kürzel, das für meine Kunden zutrifft
Frage: Was macht Sie sicher, die richtigen Lösungen für Ihre Kunden zu entwickeln?
J. Wolters: Zunächst einmal gilt oft, dass die Unternehmer gemeinsam mit mir die richtigen Wege aus ihrer Krise entwickeln. Sicherlich hilft dabei mein ausgeprägtes Zahlenverständnis, das ich mir durch mein Wirtschaftsingenieurstudium und 15 Jahren Tätigkeit als Angestellter und Selbständiger angeeignet habe. Aber viel wichtiger ist es, zuhören zu können sowie eine hohe Auffassungsgabe zu haben. Ein Drittel der KMU verfügen lediglich über die Bilanz als einziges Steuerungsinstrument. Aber BWAs sind nicht aussagekräftig genug. Ich verstehe mich als Sparringspartner meiner Kunden. Zusammen erarbeiten wir eigene, einfache und praxiserprobte Hilfsmittel, die dazu beitragen, ein Unternehmen langfristig erfolgreicher zu steuern. Ein Unternehmer muss jederzeit wissen, wo er steht und wohin er will.
Frage: Und er muss es auch professionell seiner Bank kommunizieren können, oder?
J. Wolters: Das ist richtig. Banken verlangen heutzutage eine ganze Menge strukturiert aufbereiteter Informationen. Je besser das Rating bei der Hausbank, desto kooperativer die Zusammenarbeit in Finanzierungsangelegenheiten. Selbstverständlich gehört die Begleitung solcher Verhandlungsgespräche zu meinem Leistungsportfolio dazu – sie runden das Erarbeitete ab.
Frage: Und damit ist der Prozess beendet?
J. Wolters: Nicht unbedingt. Eine Reihe meiner Kunden betreue ich schon seit Jahren. Denn wenn die Planungen zu Ertrag und Liquidität, Investitionen und Finanzierungen, Cash-Flow und Bilanzen erst einmal stehen, kommt die Phase der Umsetzung. Ich nenne das „Begleitendes Controlling“. Auf diese Weise mache ich den Unternehmer fit. Und ich werde für ihn zu einem vertrauenswürdigen „Mitarbeiter“ – den er sich für sein Unternehmen nicht leisten mag oder kann – mit dem er Strategien zum Geschäft, Vertrieb und Marketing diskutiert und seine Abläufe optimiert. Dieses permanente Coaching durch das gemeinsame kritische Betrachten aller laufenden Entscheidungen und Entwicklungen macht sein Unternehmen rentabel und zukunftssicher.
Frage: Herr Wolters, Sie kümmern sich auch um die Unternehmensnachfolge. Was genau verstehen Sie darunter und was kann Ihr Kunde da von Ihnen erwarten?
J. Wolters: Unternehmensnachfolge betrifft die Mehrheit aller Betriebe. Auch wenn sie nicht konkret ansteht, so sollte sich der Unternehmer mindestens 10 Jahre vor seinem geplanten Ausscheiden vorbereiten. Für den Unternehmer geht es konkret darum, zusammen mit mir eine Maßnahmenplanung zu entwickeln, die darauf abzielt, den geeigneten und bereiten Übernehmer zu finden und das Unternehmen für diesen Käufer attraktiv aufzustellen.
Ist es mit der Unternehmensnachfolge dann soweit, kann ich sowohl dem Verkäufer als auch dem Käufer vielerlei Unterstützung bieten. Es gilt, die Finanzierung des Kaufpreises sicher zu stellen oder etwa Erwartungshaltungen beiderseits in die richtigen Bahnen zu lenken.
Frage: Sind diese oftmals Konflikt geladenen Prozesse Grund für Ihre kürzliche Ausbildung zum Mediator?
J. Wolters: Natürlich! Es war mein vorrangiges Ziel, zusätzliche Gesprächstechniken zur Lösung von kleinen Konflikten in meinem beruflichen Alltag im Instrumentenkasten zu haben. Denken Sie zum Beispiel an Situationen, wie sie in Verhandlungen mit der Bank, dem Betriebsrat oder zwischen dem Unternehmer und seinem leitenden Mitarbeiter auftreten können. In vielen Großunternehmen ist Mediation inzwischen ein fester Bestandteil der Konfliktlösung. Hier sehe ich gerade bei KMUs noch einen großen Nachholbedarf.
Frage: Das heißt, Mediation ist für Sie auch ein indirektes Mittel, die Ertragskraft des Unternehmens zu verbessern?
J. Wolters: Ja, genau!
Herr Wolters, vielen Dank für dieses Gespräch.
J. Wolters: Gerne.